Handel markedsføring - hvad er det? Handel marketing: værktøjer og aktiviteter

Salgsfremme af produkter - en af de vigtigste mål for enhver brancheorganisation, implementeres typisk ved hjælp af velkendte direkte reklame for varer og tjenesteydelser. En levedygtigt alternativ til denne proces er et sæt af handel marketing aktiviteter, populariteten af hvilke metoder i verden vokser dag for dag. Prøv at forstå, hvad den handel markedsføring og præcis hvordan det virker.

Konceptet og essensen af handel markedsføring

Generelt handel markedsføring - til en særlig tilrettelagt række foranstaltninger stimulere markedsføringen af produkter, der anvendes i engros-og detail handel selskaber. Det drives ved hjælp af særlige værktøjer indvirkning på brugere af forskellige niveauer.

I dette tilfælde kan en direkte indflydelse gives på både slutbrugere og mellemliggende, som udfører den rolle af deltagere i kæden af omsættelige varer - salgsrepræsentanter, distributører, forhandlere. Med hensyn til de metoder til indflydelse, kan det være lige så håndgribelige måder at påvirke for eksempel belønninger, rabatter, gaver og alle andre former for motivation.

En sådan metode er langt mere effektiv stimulering af direkte reklame - ATL, som alle producenter er så ivrige efter at investere. Mens hun simpelthen minder folk af den vare, og forsøger at overbevise ham om behovet for at købe, handel markedsføring, der er en indirekte reklame eller BTL, direkte eller våbenhandlere lokker købere foretrækker på købstidspunktet til ham.

Mål og målsætninger for handel markedsføring

Det primære formål med at stimulere markedsføring skal overvejes, er ikke blot væksten af overskud eller salgsmængder på kort sigt eller lang sigt. Hovedsageligt alle handlinger rettet mod at skabe en overordnet positivt billede af producenten, dannelsen af forbrugernes loyalitet over for sig selv og produceret sine varer.

Handel markedsføring indebærer at nå de vigtigste mål ved at udføre følgende liste over problemer:

• Ledelse af salget. Undersøgelsen af de psykologiske karakteristika for en potentiel køber, tiltrækker hans opmærksomhed til produktet, sikring af oplysninger om det i tankerne.
• Styrkelse af leverandørens stilling på markedet i et konkurrencepræget miljø. Erobringen af placeringen af forbrugeren, skabe et gunstigt billede af virksomheden, identificere fordelene ved specifikke produkter og deres markedsføring.
• Teknologiske salg forbedring. Optimering plads salgslokaler.
• Handling lederpotentiale forbruger. Fremskyndelse af processen med at gøre købsbeslutninger og øge dens størrelse.

Organisering af handel-marketing selskab

Taler om trade-markedsføring, skal det bemærkes, at dette er blot en af mange måder at fremme markedsføring af produkter. Virksomheden er en integreret del af den overordnede markedsføring planlægning og budgettering, og skal gennemføres i tæt forbindelse med den igangværende program for positionering og brand udvikling.

Afhængig af størrelsen af organisationen, kan det være skabt af afdelingen eller lejet af den ansvarlige specialist - Handel-marketing. Under alle omstændigheder vil en ny enhed eller position være en del af en eksisterende marketingafdeling. Det er også muligt at overføre disse funktioner til outsourcing.

Re-indtastet ovenfor strukturel enhed eller gerningsmændene nødt til at studere og analysere den aktuelle status for salget marked, til udvikling og gennemførelse på grundlag af trade-marketing aktiviteter fremme produktet af planen data, herunder mægling af brancheorganisationer og slutbrugere.

Grundlæggende værktøjer handel markedsføring

handel marketing værktøjer er meget bred. Blandt de vigtigste våben inddrevet:

• Direkte salgsfremstød.
  • Rabatter, bonusser til deltagerne i råvarekæden.
  • Fremme af slutkunden som en gratis gave med køb, lodtrækninger.
• Merchandising. Det omfatter gennemførelsen og overvågningen af produktet layout i feltet salg, rådgivning, fortrolige kunder med nye produkter i butikkerne, udførelse af handlinger, konkurrencer og præsentationer.
• Særlige trade-marketing aktiviteter. Dette omfatter organiseringen af udstillinger og præsentationer, seminarer, konferencer og kurser for forhandlere personale.

Beslutningen om anvendelsen af visse instrumenter, der er vedtaget af de personer, der er ansvarlige for gennemførelsen af handel markedsføringsstrategi. Slutresultatet af anvendelsen af hver af dem bestemmes primært af forhold i den pågældende situation.

Arbejde med forhandlere

Handel markedsføring - et system af viden, som afslører præcis, hvordan du kan påvirke distributører, forhandlere, sælgere, til dem, der beskæftiger sig med aktiv fremme af det rigtige produkt blandt køberne. Af alle de instrumenter indflydelse kan identificeres økonomiske incitamenter til mellemmand distributionskæden. Normalt er det er organiseret i form af aktier, som leverandøren, som kan sendes til:

• Ekspanderende volumen indkøb. Normalt forbundet med en reduktion i købsprisen, men betingelserne for tildeling af rabatter kan være anderledes, for eksempel:
  • Bonus-dato på tidspunktet for kontraktens i køb af en vis mængde varer.
  • Periodiske hot kupon tilbud.
  • Giver en bonus for at købe merchandise varer angivne volumen.
• Stigning i salget. Disse aktiviteter har til formål at formidle motivation til aktivt at engagere sig i salg af et bestemt produkt. De kan implementeres på forskellige måder:
  • Etablere og fremme gennemførelsen af de planlagte salgsmængder.
  • Organisering af konkurrencer og lodtrækninger for medarbejdere med gode resultater.
  • Gennemførelse af kampagnen "mystery shopper" og belønne de bedste medarbejdere.
• Stigningen i distribution af varer på salgsstederne. Det er at belønne en mellemmand for at opnå et af målene:
  • Dette produkt er præsenteret i den rigtige mængde af salgssteder.
  • Det foreskrevne antal salgssteder repræsenterede et nødvendigt interval.
  • Opfyldte betingelserne for udstilling af varer inden salget.

Merchandising som en del af trade-marketing kampagne

Handel markedsføring Merchandising overvejer et bestemt sæt af arrangementer i det område af forretninger og for at øge mængden af salg til slutkunden. Alle handlinger udført for at fremme personale fabrikanten efter aftale med formidleren eller ej. Blandt de vigtigste arbejdsområder er:

• Layout - et centralt punkt i merchandising. Varer på hylderne bør præsenteres på en sådan måde, at det forårsager køberen ønsket om at købe det.
• Styrehandlingen er sortimentet.
• Udarbejdelse af salgssteder: definitionen af gavnlige Pavilion placering i indkøbscentret, realiseringen af den lige fra synspunkt markedsføring zoneinddeling og design faciliteter, belysning setup og lyd.
• Udstyr salgsområde: udvælgelsen af displays, mannequiner, køling og andet udstyr.
• Forudsat et salgssteder POS-materialer, som omfatter foldere og plakater, prisskilte, informationsstande, hylder og så videre.
• Implementering audioinformirovaniya og videopræsentationer på trading floor.
• Reklamekampagner - lotterier, lodtrækninger, konkurrencer, der besidder de besøgende til at købe et bestemt produkt.

Særlige trade-marketing aktiviteter

Disse typer af incitamenter, samt merchandising, hører til den gruppe af immaterielle, bliver de rettet primært til stigningen i den del af den mellemliggende kundeloyalitet. Skelne følgende sorter:

• Uddannelse seminarer, kurser for forhandlere personale. Disse aktiviteter udføres for bedre forståelse af det aktuelle område og de særlige kendetegn ved bestemte varer.
• møder og konferencer Business. Er periodiske møder mellem repræsentanter for leverandøren og store forhandlere, som summeres op, diskuteres yderligere muligheder for samarbejde i en uformel atmosfære, til at identificere problemer og diskutere løsninger. Disse begivenheder er normalt organiseret af de store netselskaber.
• Business-show. De er en del af den generelt accepterede business etikette. De bør kun give igen og samle op, så de er mest nyttige for modtageren.

Aktiviteter rettet mod den endelige kunde

På trods af de mange forskellige måder at arbejde med formidlere, må vi ikke glemme, at handel markedsføring - det er også et sæt af effektive metoder til indflydelse på forbrugsgoder. Udformning af det ekstra motivation for køberen, er de rettet mod kortsigtet stigning i efterspørgslen efter den vare. Følgende typer af sådan indflydelse:

• Lotterier, spil, konkurrencer, overraskelser. Foreslår muligheden for en ukendt gevinst, når de køber varer.
• Organisering af klub-programmer. Skabt community bestemt mærke købere, er medlemmerne af hvilke udstyret med visse privilegier.
• Velgørenhedsarrangementer, sponsorering og event marketing. Særlige arrangementer for at tiltrække alle mulige til sin målgruppe: koncerter, festivaler, fester, organiseret sportsbegivenheder, byfester.
• Deltagelse i messer og brugen af mobile promozon i overfyldte steder.
• Fordeling af reklamebrochurer om produktet med angivelse af dens mulige erhvervelse kanaler.
• Prisen for købet. Det kan arrangeres i form af en gave i hver pakning af varer, som giver mere volumen til samme pris af andele af "1 + 1".
• Prøveudtagning - distribuere gratis prøver af varerne.
• Periodisk fald i priserne på varer og distribuere kuponer til fremtidige køb med rabat gennem magasiner og andre varer eller via mail.

Effektiviteten af trade-marketing aktiviteter

Ud over at beherskelse af værktøjer, handel marketingchef skal være i stand til at vurdere effektiviteten af gennemførte komplekse begivenheder. Dette er en ganske vigtigt punkt, siden gennemførelsen af en handel strategi - det er meget dyrt, og ledelsen ønsker at vide med sikkerhed, hvordan profitabel denne investering, og om at fortsætte med at gøre det.

Kvalitativ eller kommunikative effektivitet handel-marketing kampagne viser, hvor stor succes hendes adfærd påvirket billedet af producenten. Hovedsageligt her taler vi om at hæve brand awareness, loyalitet over for ham, købere informeret om ændringer i priser og produkter bestemt mærke.

Økonomisk effektivitet beregnes ud fra resultatet af at anvende et sæt af salgsfremmende værktøjer. Det er normalt udføres på grundlag af mål - salg, indkøb, distribution, produkt, kundegrundlag størrelse. Denne analyse sammenligner værdierne før og efter handel-marketing aktiviteter.

De vigtigste faser i effektiv handel markedsføring

Efter at have behandlet med det faktum, at en sådan handel-marketing, bør du forstå, hvordan man kan organisere processen med dens vellykkede anvendelse. Et sæt af trin, samt komplekse instrumenter, der anvendes, vil variere afhængigt af det enkelte tilfælde. Men du kan fremhæve de vigtigste faser af handel marketing program:

• Den interne målsætning, formulering af de forventede resultater.
• Etablering af de nødvendige bindinger i råvarekæden og analyse af deres evner.
• Gennemføre uddannelse forhandlere personale.
• Gennemførelse af metoder til at øge loyalitet deltagere i råvarekæden.
• Fysiske metoder til indflydelse på formidlere.
• Merchandising.
• Arbejde med den endelige forbruger.
• Udført analyse af effektiviteten af kampagnen.

De opnåede resultater bør sammenlignes med det forventede. Efter at have foretaget de relevante korrektioner har brug for at gentage processen forfra. Cyclicity er ikke blot forbundet med den manglende evne til at samle op på det første forsøg den perfekte handel markedsføring ordningen, men også med ikke-regelmæssige betingelser for interne og eksterne miljø, der kræver passende ændringer i virksomheden selv.

Handel markedsføring - et joint venture enheder handel kæde til at fremme produktet fra producent til forbruger. Kompetent hendes organisation vil være i stand til at garantere meget positive resultater for alle deltagerne.