B2B - hvad og hvordan man lærer effektivt at sælge uden personlige forbindelser og returkommission?

I dagens verden en af de mest effektive former for virksomhed er B2B. Hvad er en business to business, og hvilken form for marketing værktøjer bruges i dette segment? Lad os tale om det i denne artikel.

Begrebet B2B

Udtrykket B2B eller business to business, er en måde at drive forretning, hvor produktet eller tjenesten bliver solgt til en juridisk enhed, snarere end forbrugerne. Opkøb afgørelse i denne sag tager en gruppe mennesker kaldet B2B-Center og køberens valg er baseret på rationelle motiver - at udvikle deres egen virksomhed. I det der er en grundlæggende forskel fra B2B B2C - en anden måde at drive forretning.

Forskellige "universer" V2V- og B2C salg

Ikke at forstå en klar sondring mellem begreberne B2C og B2B (markedsplads), kan du ikke styre dem effektivt. Disse er forskellige universer, forskellige metoder og forskellige resultater.

I B2C alle handlinger rettet mod enkelte, t. E. Den gennemsnitlige forbruger, der er klar til at købe noget. Bestemt ikke den sidste rolle i denne af reklamer spillet. Hun opfordrer folk til at engagere sig i indkøb. Under dens indflydelse går vi shopping for sjov, forbedre stemningen eller bekræfte social status. Vi arbejder for at købe noget, det gør ikke noget - det er mad, tøj eller luksus.

I B2B segment af kunden - juridiske enhed, så der er ingen begrebet "fornøjelsen af at købe", og målene er sat udelukkende rationel - yderligere gevinst.

Helt forskellige motiver indflydelse på køb af varer eller tjenesteydelser i disse segmenter. For B2C karakteriseret ved brugen af masse reklame, spiller mærket en vigtig rolle, åbner til køberen en vis status, som han er villig til at betale. Det er ikke påvirket af mode, brand og personlige holdning til området for B2B. Hvad er økonomien - køberen forstår, at på grund af hans indkomst afhænger direkte. For det er mere rentabelt at købe varerne, er prisen ikke inkluderet udgifter til annoncering og markedsføring.

Klienterne i modsætning til C-kunder ofte overstige sælgere i kompetence i øvrigt de er generelt velkendte funktioner fra inden for markedet, som arbejde med en type produkt, adfærd bud og søger de bedst mulige betingelser. For dem, reklame eller branding er simpelthen ineffektive, B2B markedsføring - det er meget mere kompliceret, et særligt koncept og teknologi salg til kunder, der "har alt". Lad os betragte det nærmere.

Tillid i B2B markedsføring

Hvordan at vise deres overlegenhed på baggrund af rivaler og bevise over for den kontraherende virksomhed, som du skal beskæftige sig med? Inden for B2B, der er tillid, forstår udmærket, få det og ikke mister - en af de vigtigste måder at vinde udbuddet. Hvordan man gør det?

Først giver ikke tomme løfter, forsøger at skille sig ud blandt tilsvarende virksomheder. Smerteligt høj risiko berettiger ikke i sig selv, og dermed skade deres omdømme.

For det andet kan tillid mellem virksomheder bidrager til at åbne "køkkenet" sælgeren. Vis kunden struktur, produktion personale, som vil gennemføre projektet. Den klarere og lettere tilgængelig vilje disse oplysninger, vil det højere niveau af tillid opstår i forhold til dig.

For det tredje, ikke udelukke B2B anmeldelser af din virksomhed, selvfølgelig, hvis hver positiv erklæring suppleret med en tilfreds kunde telefonnummer.

Vær sikker på at forhandle Sustain casestudie, t. E. Rigtige eksempler på vellykket afsluttede projekter og dine fiktive situationer at vise, hvad du er villig til at klare sig i tilfælde af uforudsete omstændigheder.

Hverken B2B markedsplads er ikke uden dokumentation, så sørg for at forberede de certifikater, patenter og andre nødvendige papirer.

Og vigtigst af alt - at bevise økonomiske fordele for kunden.

Hvordan man kan opnå en tilbagebetalingstid?

For at opnå tilbagebetalingstid, er vi nødt til at forklare kunden fordel for hans køb af dit produkt. Antag din virksomhed tilbyder uddannelse og tilbyder uddannelse til forskellige personale PowerPoint. For at retfærdiggøre de økonomiske fordele for kunden, du har brug for at vide:

1. Hvor mange medarbejdere vil blive uddannet med PowerPoint, og hvor meget tid de bruger på jobbet i programmet hver uge.
2. Hvad er den gennemsnitlige pris pr times arbejde medarbejderen.

Baseret på feedback fra tidligere kunder ved vi, at når man arbejder med præsentationer efter træningen er reduceret til det halve. Naturligvis skal tallet være ærlig.

Vi forventer gavn for køber og prisen på tjenesteydelser:

• Udgifter til arbejde - X;
• antallet af timer om ugen - Y;
• efter træning - Y / 2.

Resultater i besparelser: X * Y / 2 * 4 (antallet af uger i måneden) * Antal medarbejdere uddannede. Dette tal kan være prisen for de ydelser, som du.

Glem ikke at nævne, hvor mange måneder vil kunne betale sig denne investering for kunden.

retninger B2B

Dette eksempel illustrerer et af de områder af B2B sfære - levering af tjenesteydelser og bistand i god forretningsskik. Desuden kan disse tjenester være helt forskellig fra det rum oprydning revision.

Den klassiske form for business to business er også engros købere og afslutte salget eller egen forhandler netværk, virksomhedernes og offentlige kontrakter, udbud.

Fordele ved B2B

Hvad er "den kompleksitet i business to business", er det klart - det er en direkte afhængighed af kunder og risikoen for tab, lave marginer. Denne diskussion af professionelle ledere. Lad os nu tale om fordelene ved denne form.

• i B2B er ikke så hård konkurrence, både i B2C;
• ingen store omkostninger til markedsføring, så for at samarbejde er mere på personlige forhandlinger og arbejde sælgeren ..;
• en masse af intern viden til at hjælpe øge fortjenesten.

Og afslutningsvis. B2B - inden for aktivt salg. Jo mere du handler, jo hurtigere du opbygger din kundebase, og begynde at få den mest profit.