Salgsteknik salgsassistent. Hvordan kan man forbedre personlige salg sælger

Efter at realisere arbejdsgiverne i det faktum, at de niveauer afhænger helt af salgsorganisation og som et resultat af dens videre arbejde, begyndte den hurtige vækst i medarbejdernes uddannelsesprogrammer i form af professionelle salgsselskaber produkter. Desuden kan træning om salgsfremmende teknikker til personale og andre typer af træning foregår ikke kun handelsagenter men også almindelige konsulenter fra salgskontorer samt lederne af de forskellige projekter og linjeledere. Og det er ikke overraskende, da hvordan man kan sælge produkter og services kan ikke kun direkte i rummet eller et særligt kontor, men også til forhandlinger og forretningsmøder på højeste niveau. Så hvad er det salgsteknik salgsassistent, og hvad er de stadier af salget?

Hvad er de salgstrin eksisterer i dag?

Til dato, business uddannelse har en stabil bestilling af salgstrin. Så overveje stadier af produktsalg til ekspedienten:

• forberedelserne til salget (reklame);
• installation af kontakter med kunden;
• identifikation af behov;
• produktpræsentation;
• Trial transaktion;
• diskussion af business forslag;
• afslutningen af transaktionen;
• indstilling langsigtet samarbejde.

Vi skal ikke være bange for fiasko

Til dato, bør alle mulige indvendinger, konfrontationer og forskelle i mål ikke opfattes som noget usædvanligt og udgøre et problem. Hvis vi taler om salg, så er alt det modsatte. Det skal siges, at kun når de konfronteres med sælgeren klient fejl eller uenighed med transaktionen køberen er lige begyndt at dukke salgsteknik sælger møbler og andre varer konsulent - arbejdet med spørgsmål og indvendinger og yderligere drøftelser om omkostningerne.

Fagligheden i salgsassistent er manifesteret i, hvordan han er i stand til at udføre forhandlinger efter blev afvist ved den første tilbud om at købe, så sit arsenal altid bør have en række teknikker, der er nødvendige netop for yderligere forhandlinger med køberen. Forskellige teknikker er baseret på grundlæggende principper for kommercielle forhandlinger. Han er fraværet af modsætninger på den del af sælgeren. I en direkte konfrontation med kunden er den eneste rigtige kan foretages, efter hans mening, et skridt - bare stoppe forhandlingerne, vende rundt og lader. Afhængigt af succes til at etablere kontakt med køberen og vil afhænge af kundens ønske om yderligere samarbejde med virksomheden, at det er rede give sælger de rigtige oplysninger på kommende faser af salget, samt hans loyalitet over for virksomheden generelt. Derfor, i kommercielle forhandlinger med de uundgåelige modsætninger opstår sælger bør ikke lægge pres på køberen, fordi det er en meget dårlig indvirkning på resultaterne af salget, fordi kunden vil internt "til at forsvare sig selv."

Arbejde med interessante spørgsmål

Til dato, den fælles opfattelse, at sælgeren skal være en aktiv, energisk, i stand til at overbevise i det mindste nogen, og selv hvad. Men som praksis viser, de mest produktive sælgere er dem, der ved, hvordan man lytter. salgsteknik salgsassistent er, at de er givet af ledende spørgsmål, og de gør det muligt den anden part til at sige, hvad han har brug for. Selv i fastlæggelsen behov sælgeren skal være sikker på at stille spørgsmål, som vil hjælpe ham med at bestemme de faktiske behov for kunden og samtidig gør du føler virkelig vigtigt, og derefter går han ind i en behagelig tilstand. Dette er, hvordan man opfører sig Sales. Teknikken ligger i det faktum, at kunden var tilfreds.

Stillede spørgsmål og deres adfærd konsulent skal demonstrere en sådan position, at kunden forstod, at han virkelig havde brug for at vide, hvordan de foreslåede varer og tjenesteydelser opfylde behovene.

For at gøre dette, sælger har for at finde ud af, at en potentiel køber virkelig kræves af produktet. Tag en position simpelthen konsulent i dette tilfælde ville være den mest hensigtsmæssige, fordi kunderne er til tider meget svært at sige, hvad de virkelig er brug for, da de ikke altid præcist repræsentere deres ønsker.

Hvad kunderne er bange?

På grund af det faktum, at en mulig køber selv er unøjagtig, at den har brug for, i det ubevidste han udvikler et ønske om at forsvare sig under sælgers forhandlinger. Sidstnævnte bør altid være klar til at kommunikere med kunden. Vær sikker på at være opmærksom på, at køberen er besat denne stilling ikke på grund af den komplekse karakter, eller fordi han ikke kan lide identitet sælger. Grundlaget for en sådan lukket position lagde almindelige kundernes frygt:

• Han er ikke sikker på, at det virkelig er det rette valg;
• klienten er bange for at betale for meget, vælger de varer til et stort overskud;
• han ikke ved, hvilke kriterier der faktisk evalueret produktet og hele spektret;
• han var bange for bedrag hos en erfaren sælger;
• han ikke ønsker at mødes med konsulenten arrogant og uforskammet;
• han ønskede ikke at komme ind i en ubehagelig position, viser sin inkompetence i egenskaberne for varerne.

Og hvis selv en af hans værste anelser bliver lidt undskyldninger Han sender blade. salgsteknik, salgsteknik - det bør være fokuseret på er at fjerne kundernes frygt på dette tidspunkt og omhyggeligt arbejde ud alle de indvendinger.

Arbejde med indvendinger opstår

Generelt kan kommercielle forhandlinger anses for at påbegynde når sælger ansigt til den første indvending. I denne type forhandlinger er den mest naturlige form for købers adfærd. For enhver indvending kvalificeret konsulent er et signal om, at kunden har tilstrækkelig information. At sælge til Køber indvendinger er en værdifuld kilde til information. salgsassistent salgsteknik er også rettet mod det faktum, at på grundlag af klagepunkter vil de altid drage konklusioner om de nødvendige varer til kunden, og han vil forsøge at gøre alt for, at usikkerheden er blevet fjernet.

Begyndere som sælgere er meget ofte forvekslet som en negativ kunde indvendinger personligt i deres retning, hvilket medfører en negativ reaktion. Når bevidst, overveje at afholde samtaler sælger situationen vil altid forblive under kontrol, og han ikke svare på indvendinger fra en potentiel køber, men vil simpelthen arbejde med dem.

Arbejdet bør begynde med en simpel kompliment. Det burde have givet udtryk for interesse i klientens opfattelse og reaktion på denne indvending. Meget ofte er denne teknik kaldes "slutte sig til oppositionen", som er bygget på princippet om "aikido". For eksempel, som svar på den indvending af kunden, at skærme udgør en risiko for sundheden, kan vi sige, at der virkelig er et sådant synspunkt, men de skærme er nu i gang særlig teknologi med et beskyttende lag, der gør dem helt sikkert. I denne situation, sælger, da det slutter sig til oppositionen, skaber rapport med kunden, viser, at de har meget mere til fælles end forskelle. For at øge "effekten af samtykke" inden besvarelsen indsigelse, bør tilføjes: "Nå, hvad du sagde om det", "jeg forstår dig", og så videre. Så sælgeren giver kunden til at forstå, at det virkelig er vigtigt for hans mening, og det har en ret til at eksistere.

Niveau af salgsassistent bestemmes også af det faktum, at han er i stand til at tilpasse sig den enkelte kunde.

Med hjælp fra affirmative udsagn, som sælgeren Viderestilling konflikt-forhandling fase af samarbejdet. Dette opnås ved hjælp af aftale med de gældende forsvar og den efterfølgende udvikling af ideerne i den indvending: "Du har ret i hvad du siger om de høje omkostninger af maskinen. Men på bekostning af sådanne udgifter får du en masse ekstra fordele, som også bør være snak. "

Meget ofte i de indvendinger, der er indeholdt indirekte henvisninger til værdighed af tilbuddet. Sælgeren skal gøre en positiv fra en negativ, være opmærksom på parametrene for gode produkter eller tjenester.

"På dit produkt mistænkeligt lave omkostninger, derudover du er ny i denne branche", - kan kunden sige. Og hans svar er, at det er på grund af den korte eksistens har virksomheden til at overholde de konkurrencedygtige priser.

Det vigtigste at berolige kunden, tilbyde ham, ikke argumentere, bare for at snakke og forsøge at fjerne hans frygt.

sande indvendinger

Faktiske kunden indvendinger meget ofte maskeret bag ubetydelige forbehold, som meget ofte har han ikke klar over, hvad den sande motiver, der de er drevet. Derfor, for at komme ind den virkelige, snarere end imaginære forhindringer, der vil stå i vejen for en sælger, skal du først tale med kunden og forstå, hvorfor han ikke ønsker at foretage et køb.

Hvordan sælger nødt til at bryde gennem den falske indvending mod sandheden?

I denne situation kan fungere fint teknik kaldet "påtage sig." Brug den sælger til alle kundernes indvendinger at stille sådanne spørgsmål, som er designet til at tage væk alle de undskyldninger: "I mangel af finansielle begrænsninger, hvad ville du gøre", "Hvis du har sådan et problem ikke eksisterede, ville du have lavet en aftale? ". Hvis og når kunden vil blive vist indvendinger, er det muligt at gentage spørgsmålet. Den seneste udfordring og vil være sandt.

falske indvendinger

På samme tid, ikke forlade uden opmærksomhed og andre kunders indvendinger, selv om sælgeren kan ses, at de er falske. I dette tilfælde, hvis køberen blev lavet flere indvendinger, svaret skal først være på den enkleste af alle.

diskussion af omkostningerne

Det kritiske punkt er klientens reaktion til den pris, der er angivet af sælger i kommercielle forhandlinger. Der er et vist antal teknikker, der gør det muligt at gøre dette til en rimelig pris.

Teknik kaldet "sandwich" er, at når de forhandler prisen, som det er placeret mellem de to "lag", som hver især ligger en ubestridelig fordel for kunden. Ved hjælp af denne teknik, skal du stræbe efter at sikre, at forhandlingerne endte og begyndte vejledningen på profit og gavn, snarere end bare tal.

Ved brug af teknikken med "sammenligne" sælger er korreleret med værdien af produktet af dets brug, der vil bringe dem til klienten: "Hvis du tror, som du kan med dette produkt for året for at spare penge ..." "Tænk, hvad du vil drage fordel af det"

Teknik med "dividere" de anslåede omkostninger ved dekodning ved dekomponering i mindre komponenter. Således kan du dele omkostningerne for varer købt på det antal år, hvor det er planlagt at bruge, og derefter beregne prisen på en måned for dens anvendelse.

Sådan håndteres stemme?

Vi ved alle, at, afhængig af den menneskelige stemme kan vurdere en 80 procent sandsynlighed for alder, karakter, nuværende følelsesmæssige og fysiske tilstand. Ifølge udtale af ordet konklusion kan drages samtalepartner om, hvor jeg kom fra, hvad har den uddannelse og det samlede niveau af højttaleren.

salg salgsassistent med et højt niveau teknik bør bruges Skill installation af følelsesmæssig kontakt med køberen på grund af stemningen i den anden stemme. I hverdagen mennesker egen stemme intuitivt tilpasser sig den, der ringer stemme, især når de vil have ham til at opnå noget. Professionalisme sælger også manifesteret i den bevidste styring af deres stemme og intonation, afhængigt af personlighed hver klient, mål, milepæle salg.

Konsulenten skal være "i tune" med kunden og hjælpe ham med valg af produkt, ved hjælp af hans rigdom af viden om de kvaliteter af de varer eller tjenesteydelser. Hvis han kunne blive venner med køberen, så vil det modtage loyalitet.

Som konklusion kan vi sige, at i tilfælde af spørgsmålet om, hvordan man kan forbedre personlige salg sælger, det er sikkert at sige, at du skal bruge alle de ovennævnte tips og stræbe efter mere.