Eksempel på et åbent spørgsmål i salget. Hvordan til at stille spørgsmål og tale med kunden

Åbent spørgsmål - det er en måde at indhente oplysninger. Person, der anmoder åbne spørgsmål begynder normalt dem med ordene: "... der", 'hvad ...', 'hvordan ...', "... hvorfor", 'hvor meget ...', "på grund hvad ... "" hvad tror du ... "

Åbne spørgsmål - en af de bedste måder at komme til at kende en fremmed, strejke op venskaber. Erfarne forhandlere bruger åbne spørgsmål at "tale" generte eller nervøse mennesker. Lærere bruger ofte åbne spørgsmål, der arbejder med børn eller studerende-udlændinge.

Et åbent spørgsmål

At lytte til dit svar, erfarne kolleger bevidst præsenterer sig i en bestemt følelsesmæssig tilstand, så en potentiel kunde til at føle det vigtigste sagsøgte i mødet. Som praksis viser, uerfaren person,, bliver under sådanne omstændigheder, mister dit hoved og kan endda give den anden part om, hvad der ikke er planlagt.

I så fald, hvis virkning ikke opnås, den person, der anmoder spørgsmålene, endnu et forsøg til at tale med kunden - gør alt i sin magt for at blive frustreret monolog i begyndelsen af dialogen.

Hvorfor folk spørger åbne spørgsmål?

Åbne spørgsmål - en hurtig måde at få mere information og lære om de virkelige motiver kørsel følgesvend. Stille de rigtige åbne spørgsmål - slags færdighed at mestre, som kun kan anvendes, hvis den teoretiske viden bekræftes af mange års praksis.

Under det første møde, sælger forsøger at afgrænse en cirkel samtalepartner interesser og skabe betingelserne for at opfylde sine udfordringer. En erfaren forhandler opnår dette ved at stille spørgsmål som: "Hvad tror du, kan være nyttige for dig ...", "Hvad er du interesseret i lige nu?", Over at tilbyde kunden at gennemgå deres svar, at formulere dem i form af spørgsmål, for eksempel "Hvorfor gør du ikke ...?" "Og hvis du prøver at gøre det ...?"

For at forstå, hvordan en potentiel køber opfattet hensigt Sælger hjælpe ham at træffe det rigtige valg, stille spørgsmål: "Hvordan har du det med det," eller "Hvad tror du?", Og hvis kunden tvivl, årsagerne til tvivl afklare med spørgsmål: "Hvad mener du bekymrede? "" Hvad mener du tvivler på det? "eller" Hvad kan være en hindring? "

Eksempler på åbne spørgsmål

"I den forbindelse var der denne situation?".

"Hvorfor tror du, dit valg er korrekt?".

Måske nogen vil overraske følgende eksempel på et åbent spørgsmål. Salget af den type spørgsmål: "Hvad er de problemer, du kan løse ved at købe dette produkt" Sælgere, der arbejder i butikken, normalt ikke spørge. Men deres aktive brug af fagfolk inden for direkte salg, der er interesseret i et langsigtet samarbejde og søger at finde en måde at vinde tillid den potentielle kunde.

Her er eksempler på åbne spørgsmål som regel stillet af distributører:

"Tror du, at denne overtagelse vil bringe dig det maksimale udbytte?"

"Hvornår har du først høre om denne mulighed?"

"Hvilke fordele lagde du mærke?"

Et andet eksempel på et åbent spørgsmål i salget, et spørgsmål som: "Hvad resultat forventer du" Åbner til sælgeren mulighed for at demonstrere hele viften af produkter, der opfylder kundens forventninger, og kunden giver mulighed for at gøre det bedste valg.

Før du går til et møde med en klient, sælger nøje overveje, hvilke spørgsmål han ville bede, og i hvilken rækkefølge.

Sådan starter en samtale

Dette tema er bekymret med næsten hver nybegynder, der har besluttet at hellige sig inden for salg: "Hvordan at stille et spørgsmål til den person, der ikke har til hensigt at lytte til mig"

Kyndig forhandler bruger åbne spørgsmål med henblik på bedre at forstå kundernes behov. Ved at stille spørgsmål, forsøger han:

• formuleringen var meget klar. Spørgsmålet kort sagt, jo mere tilbøjelige til at få detaljerede svar;

• dialogen ikke bliver til et forhør. Spørgsmål rejst i en afslappet form er mere tilbøjelige til at blive hørt.

Selvfølgelig sælger har brug for at vide, hvordan til at stille spørgsmål. Der er tilfælde, hvor sælger teoretisk nybegynder kyndige, at vide præcis , hvordan at stille et spørgsmål, så spørg det og ikke lykkes. Dette skyldes, at mange af de nyankomne har aldrig hørt, at nogen sætning i slutningen af hvilken den talendes stemme svækket, lyder som en konstatering af fakta. Når de sidste ord i sætningen, siger han, hans stemme stiger, hele sætningen lyder som et spørgsmål.

Fuldt koncentrere sig om samtalepartner, sælger, lytte til hans svar, kan i princippet være tavs, viser interesse kun godkendelse smil, nik, eller ved hjælp af såkaldt "kropssprog".

Hearing utilfredsstillende svar, som ikke giver mulighed for at gøre indtryk på klienten, vil en erfaren sælger ikke gå i panik, og fortsætter med at vise interesse gennem ansigtsudtryk, arbejdsstillinger og bevægelser, og derved tilskynde nye klient forsøger at give et detaljeret svar. Under samtalen, en salgsrepræsentant fører tilsyn med gestus af samtalepartner. Hvorfor? Dette - lidt senere. Og nu - om reglerne for aktiv lytning.

En aktiv lytter afbryder ikke kunden, men nogle gange udstøder sætninger som: "Ja, ja", "Det er interessant", og præciserer alt det, han ikke forstod, ved hjælp af åbne spørgsmål.

Som en af metoderne til aktiv lytning , de fleste sælgere bruger følgende metode: de gentager de ord, udtalt af kunden og pause, hvorunder sæsons deres næste skridt, og samtidig give kunden at forstå, at hans mening er interesseret i samtalen. Der er tilfælde, hvor en novice sælger ondt kunde, der ikke havde betalt nok opmærksomhed til ham.

tegnsprog

Hvis lytteren krydsede sine arme - tog han en defensiv position. En sådan position skal ses som et signal: "Lad os skifte emne"

Hvis kilden er let bøjet i retning af højttaleren - han er meget interesseret i samtalen.

Hvis en potentiel køber pochosyvaet skæg (hage), piller ved ethvert objekt eller vådservietter briller - han tager en beslutning.

Hvis klienten sidder rigtigt - det er åbent for dialog og har fuld tillid til sælgeren.

Hvis en person slænger - den er fuld af ydmyghed og ønsker at behage den anden person.

Hvis klienten adspredt trykke hans tå på gulvet eller stolen ben, trækker automatisk noget eller klikker på en pen - han kedede.

Hvis lytterens krop indsat mod hoveddøren - det venter på det rette øjeblik til at sige farvel og forlade.

Hvis en mand dækkede hans mund med sine hænder og ser forbi højttaler - han ikke agter at diskutere nogle emne.

Da det ikke er nødvendigt at gennemføre en samtale

Mange sælgere tror, at i løbet af det møde, de har den maksimale mængde tid til at afsætte til at beskrive fordelene ved produkterne, der tilbydes. Men beskrivelsen af varen garanterer ikke transaktionen.

En anden almindelig fejl novice sælger er, at i forsøget på at besvare alle kundernes spørgsmål, det gør det muligt for kunden at styre udfaldet af transaktionen.

Forkerte åbne spørgsmål

"Du ønsker at gemme dine penge?" - et uheldigt eksempel på et åbent spørgsmål. I salget en meget vigtig rolle spilles af den korrekte formulering. Hvis spørgsmålet fejlagtigt er sat, sælgere vil ikke længere kontrollere situationen og miste en kunde.

Foretag salg - midler til at overvåge udviklingen. Manager eller person, stille spørgsmål, bestemmer retningen af forløbet, og hans kammerat - det er på en eller anden måde en passager, der rejser i den retning, at lederen har valgt.

"Hvad tror du vil gøre dit liv bedre?" - et andet uheldigt eksempel på et åbent spørgsmål. I salget af forskellige typer af spørgsmål hjælper dig med at opnå forskellige resultater og en salgsrepræsentant, giver en potentiel køber til at tale om abstrakte emner, spilder deres tid.

Korrekt forhandlinger

Forberedelse til forhandlinger erfarne sælgere starter med at sætte mål, dvs. at afgøre, hvilke oplysninger om den potentielle køber, er det nødvendigt, og hvordan det kan få.

Start af forhandlinger - er i virkeligheden, indsamling af oplysninger, der er modtaget, sælgeren kan gå videre til præsentationen. Uerfarne salgsrepræsentanter begå den samme fejl - i stedet for at skulle spørge den potentielle kunde om sine behov, tillade mig at stille ham spørgsmål.

Sælgeren kan ikke begynde at stille spørgsmål, ikke for at finde ud af, hvad stillingen er i besiddelse af den potentielle køber, som en almindelig medarbejder anmodninger og hovedet er helt forskellige fra hinanden.