ARPU - hvad det er, og hvordan man kan påvirke denne indikator?

Hvis din virksomhed ikke er fokuseret på én gang køb, og at den fortsatte brug af produktet, at evaluere effektiviteten af projektet er meget vanskeligere. Konverteringen her - ikke et kriterium. Hvorfor? Forestil dig situationen: kunden har købt en premium konto i 2 uger, og derefter "fusionerede" og flyttede til konkurrencen centrum. Overskud, der bringer sådanne brugere kan være mindre end dine udgifter til markedsføring og reklame. I dette tilfælde, for at analysere brugen af bestemt virksomhed metriske - ARPU.

Hvad er det her

Gennemsnitlige indtægt pr bruger - er den gennemsnitlige indtjening pr den involverede klient. Med denne indikator, kan du se, hvor mange penge brugerne typisk "hældes" ind i dine tjenester til alle tider anvendelser.

Her er et eksempel. Tegningskursen af den populære strimingovy service "Yandex.Music" er 200 rubler. per måned. Billige, højre? Men for året en aktiv lytter bringer virksomhedens 2400 rub, i 3 år -. Allerede 7 000. Og det er ikke grænsen. Og for den person, disse omkostninger næsten umærkelig. Men hvis det samme beløb skulle betales med det samme, selv "evig" premium adgang, der ønsker det ville være meget mindre.

Og en ting mere, som jeg må sige, bortset fra det faktum, at denne ARPU. Dette koncept må ikke forveksles med den "gennemsnitlige kontrol" - en vigtig indikator i detailhandlen. Med hensyn til indtægter Per Bruger ordre på 100 $ og 10 $ 10 - det samme. Men til køb af højtydende skal gøre eksisterende kunder.

Formel ARPU. Oplev den sande værdi af sine abonnenter

Ideelt set bør de faste kunder bringe virksomheden den største procentdel af overskuddet. Hvad de køber mere og mere - jo mindre vil dine udgifter til reklame og markedsføring.

Hvordan man beregner ARPU? Dens generelle formel er som følger: ARPU = S / A, hvor S - den samlede indkomst for hele netværket, og A - antallet af dine kunder / abonnenter.

Denne metrik er direkte relateret til kun ét element i marketing mix - pris (pris). Den dyrere abonnement og ekstra funktionel forbindelse, jo højere den gennemsnitlige indkomst for kunden.

Nogle marketingfolk rådes til at overvåge dynamikken i forandring hver måned. Men potentialet i ARPU er fuldt afsløret kun i den strategiske planlægning på lang sigt. Hvorfor tror du? Ikke alle nye kunder vil fortsætte med at arbejde sammen med dig, de fleste af dem - "tilskuere". Hvis du ønsker at fokusere på at udvikle relationer med aktive abonnenter, du har brug for at analysere længere perioder - 3 måneder, seks måneder, et år. Det er ønskeligt at tage hensyn til kun dem, der gjorde køber 2 eller flere gange.

Effektivt arbejde med det metriske: sætte de rigtige mål

I det store og betragtes gennemsnitlige ARPU for virksomheden som helhed er meningsløs, især hvis du arbejder med flere kundesegmenter og tilbyde dem en helt anden tjeneste.

For at fjerne fra analysen af nyttige oplysninger, skal du først vælge retning og formulere konkrete mål. Hvad kan jeg bruge ARPU?

1. Studiet af forskellige salgskanaler. Du kan fortælle, hvor du kommer til de mest "kontante" klienter (online reklame, kolde opkald, Referencer, og så videre. D.). Du kan også se, hvilke kanaler har en lav effektivitet og kun spise det markedsføringsbudget.
2. Evaluering af effektiviteten af reklamekampagner. I dette tilfælde er beregningen ARPU lavet for hvert projekt for sig. For eksempel kan du sammenligne indkomsten for brugere tiltrækkes til landing side 2, "skærpet" under de forskellige aktioner. Sammenligning af antallet af kampagner, får du mere eller mindre klart billede af, hvad lignende / kan ikke lide dine kunder.
3. Analyse af produkterne popularitet. Her ARPU overvejes i dynamik, der er, hvordan man kan ændre den gennemsnitlige indtægt per bruger i en vis periode (måned, kvartal, år). True, hvis du for nylig har ændret prisen eller tilføje nye tjenester.

Selvfølgelig, listen er ikke komplet. På samme måde kan du sammenligne forskellige ARPU kundesegmenter (f.eks, unge og forbrugere er ældre end 35 år) eller de enkelte regioner. Efter dette, det mest vanskelige fase. Du er nødt til at analysere resultaterne og finde de vigtigste faktorer, der påvirker stigningen eller faldet i ARPU.

faldgruber

Novice internet iværksættere ofte spørger: Hvad ARPU bør være? Hvad sammenligne? Faktisk er de optimale værdier, selv omtrentlige, findes ikke. Det hele afhænger af den specifikke niche og virksomheden selv.

For det første betyder det metriske ikke brug for alle. IT og telekommunikation ARPU kan betragtes som en af de vigtigste indikatorer. mobiloperatører, udviklere af online spil og programmer, internet-udbydere - de har tendens til ikke at tiltrække så mange nye kunder som muligt og at "presse" det maksimale ud af hver enkelt bruger. Men hvis du sælger et kursus, vil indkomsten for alle medlemmer være den samme.

For det andet kan den gennemsnitlige indtægt per bruger kun være en sekundær indikator. Han viser ikke status for din virksomhed og mulige problemer. Hvad er ARPU? Dette er en metrisk der viser, hvor mange abonnenter bruger, men ikke din fortjeneste. Beregningerne tager ikke højde for udgifter til annoncering og drive trafik, skatter og så videre. D. Derfor selv høje værdier ikke garantere, at du går ind i et plus.

5 af marketing løftestænger til at øge ARPU

En anden væsentlig ulempe ved de forretningsmæssige målinger - det giver ikke den idé, at der ud over priserne, indvirkningen på indkomstniveau. Men for at slå konkurrenterne, "ryk" er kun en løftestang ikke er mulig. Forbrugernes adfærd påvirker et stort antal faktorer. Og den vigtigste opgave - at sørge for, at han ikke har valgt mellem din virksomhed og konkurrenter, og mellem de muligheder, du tilbyder. Sådan at opnå dette?

Rækken af tjenester og muligheder

Det bør ajourføres som væksten af målet publikums behov. Folk er mere behageligt, når alt kan ske på ét sted. Et slående eksempel - Internet-udbydere. Nu er næsten alle af dem tilbyder kabel-tv-tjenester. Klienten får forbindelse, og derefter, og mere - ARPU stiger. Tager til leje Wi-Fi-router - højere indkomst. Jeg ved ikke, hvordan den sættes op - en anden plus.

Vær ikke bange for at indføre nye tjenester. Selv om efterspørgslen efter dem er lav, behøver du ikke mister potentielle kunder, men det er langt vigtigere.

"Fyld" af tariffer

Gå fremad. Sådan tvinge brugerne til at købe ekstra ydelser? Den mest enkle og forholdsvis billig måde - at inkludere dem i prisen på basale told-planer. Denne bruger aktivt de mobiloperatører. Selv hvis det i virkeligheden behøver du kun en god 3G-Internet "i byrden" til ham med at få dig et minut af opkald og sms. Men jo flere muligheder giver tariffen, desto højere er dens værdi i forbrugernes øjne. Så kan du i høj grad øge værdien af deres tjenester.

Der er en anden tilgang, når brugeren vælger den mulighed, at han har brug, og betaler separat for hvert element. Dette fungerer fint, når de faste satser, har tilstrækkelig værdi i øjnene af kunden og adskiller sig fra konkurrenternes tilbud. Hvad er plus? Brugeren mener ikke, at det er noget pålagt - han tror, han gør et valg og kan give afkald visse tjenester til enhver tid. I praksis er dette normalt ingen gør, men indstillingerne for forbindelsen kan problemfrit tilføje værdi ved 1,5-2 gange.

Men - det er billigere

Pakker - en af de mest kraftfulde værktøjer til at øge ARPU abonnent. de omfatter normalt 2-3 elementer:

• "Lokomotiv" - grundlaget; populært produkt, der har en stabil høj efterspørgsel.
• "Biler" - nye eller ringe efterspørgsel tjenester, som du har brug for at bringe til markedet.

Af stor betydning er rabatten. Den samlede pris kan være 70-80% lavere end prisen på de samme tjenester separat. Mere almindelige faste pakker, der omfatter tjenester med specifikke parametre, for eksempel, Internet 50 Mbit / s og 100 kanaler.

Produkter kan kombineres til en pris ( "Economy", "Standard", "Premium"), eller at tilpasse dem til forskellige kundesegmenter. Den anden udførelsesform anvendes ofte af banker. For eksempel kan i "UniCredit Bank" bilister få 3% cash back på tankstationer, og rejsende - at akkumulere bonusser og veksle dem til billetter.

Men til virkelig at personliggøre deres tilbud, er det bedre at give brugeren mulighed for at vælge den rigtige løsning for hver enkelt tjeneste. Rabatten i dette tilfælde beregnes individuelt på en bestemt algoritme.

Pakker kan og bør kombineres med takstvalgmuligheder.

målrettet mailing

Glem ikke at holde kontakten med eksisterende kunder. Efter alt, dem, der allerede har nydt dine tjenester, er det meget lettere at tilbyde en dyrere takst eller ekstra funktioner. For eksempel ved at foretage et valg af abonnenter, der indtager den største månedlige mængde af tjenester kan du tilbyde dem en eksklusiv plan, der kun 50 rubler. dyre, men adskillige gange mere indbringende end den nuværende.

Tja, hvis i din konto på sitet, kan brugerne udfylde oplysninger om dig selv - .. Civilstand, tilstedeværelsen af børn mv Disse data vil hjælpe dig til at skabe et personligt tilbud for hver gruppe.

Frequent Flyer programmer

Og en anden effektiv måde at øge ARPU. Hvad er det, alle ved - kunden modtager et personligt kort, som med hvert køb "drop" bonusser. Efterfølgende til dem kan du få en rabat eller ombyttes til andre tjenester. Hertil kommer, med hjælp af sådanne programmer kan øge salget af visse produkter, der tilbydes til dem flere gange i et par gange flere bonuspoint.