Kolde opkald

Du har bestemt ikke bare foretage opkald på grundlag af dine potentielle kunder. Hvis du ringer nogen for første gang denne mand havde aldrig hørt om dig, er bare opkaldet kaldes en "kold".

Det er den mest ubehagelige slags opkald.

Du ved ikke, hvad de skal forvente fra manden, og hvordan han vil reagere på dit tilbud. Du ved ikke, hvad hans humør og karakter.

Og denne usikkerhed er altid en spændingen.

Men endnu sværere er at gøre koldt opkald, hvis du allerede har hørt flere fiaskoer eller endda nogen var uhøflig til dig som svar på dit tilbud via telefon.
Så du afhente telefonen, og selv mentalt "hængende" i de tidligere fiaskoer og brutalitet, og uden ophør, "rulle gennem" dem i hovedet som en brudt bånd i en båndoptager.

Derfor er mange ledere forsøger at tage sig selv til at være andet end telefonopkald. De kommer op med en flok undskyldninger og hastesager.

Men koldt opkald - det er den mest omkostningseffektive form for forfremmelse, og jeg må sige, meget effektiv.

Først vil vi se på, hvorfor dine opkald forårsager ruhed eller skarpe afvisning. Og hvordan man kan undgå det. Og så udlede nogle enkle måder at øge effekten af fantastisk for opkald.

Så her er grundene til, kunderne er begyndt at være uhøflig under et opkald.

1. Lederen er for selvhævdende.

Nogle gange kan en leder, der er engageret i cold calling, går over toppen med et hoved. Især hvis han gik til nogle super-træning, hvor han lærte at "aldrig give op", og ikke lytte til kundernes afvisninger. Ærligt, det er en af de værste måder at sælge noget. Hvis lederen presser kraftigt, det er meget irriterende og giver lyst til at sende ham til helvede. Forestil dig, at du har noget at sælge for aggressivt. Du prøver at forklare det til dig, denne ting er ikke helt nødvendig, men du stadig det er svært "vtyuhivayut". Det er ligesom hvad jeg skal sige til klienten "er din mening om det betyder ikke noget, jeg ved bedre, hvad du har brug for."

2. Lederen kan ikke tydeligt forklare, hvad det giver. Hvordan ser det ud?

Office. Ring. Jeg tager telefonen. I røret, begynder hun at fortælle mig:

- Hej, kan vi tilbyde systemet til at optimere din virksomhed, kan du vælge flere blokke, som du vil gøre. Vi proizvedom dig alle de nødvendige indstillinger. Er du klar til at bestille?

Jeg er lidt lamslået stemme, spørger:

- Girl, jeg forstår ikke, hvad du tilbyder?

Hun fortalte mig næsten ordret gentager den ovenfor nævnte tekst. Generelt havde jeg tid og tålmodighed (og som regel hos kunden er hverken det ene eller det andet). Derfor vil jeg stadig opnået i sidste ende er svaret på dit spørgsmål. Det viste sig, at pigen arbejder på den første dag, og hun stadig ikke forstår. Hun skiftede mig til en senior manager, og først derefter forstået, hvad det drejede sig om. Det viste sig, de tilbyder et computerprogram til at arbejde med klient baser. Hvad tror du, hvor mange potentielle kunder har gjort denne dag styrken til at vide, at denne pige forsøger at forklare dem midt i arbejdstiden? Jeg tror nogen. En uhøflig hun havde hørt nok til at konkludere, at de telefonsalg - det er ikke for hende.

3. Lederen taler for lavt eller ulæselige;

Her ingen kommentar. Det er meget lettere at sige "nej, vi er ligeglade 'end en time at forsøge at høre og spørge igen, at det tilbyder. Det har hverken tid eller lyst.

4. manager overdrevet vågen tilstand. Dette er også som regel resultat af forskellige træninger. Og hvis du vil blive omdirigeret til kunden, som er den samme kraftige tilstand - du er meget heldig. Med det vil du tale det samme sprog. Men som regel alt for skinger munter stemme svarer ikke til den indre tilstand af klienten og straks indberettet sin alarm "Advarsel! Advarsel! Hvem vil være noget svært at tilbyde! "

5. Kunden har et dårligt humør. Nå, så bare forsøge at behandle med forståelse. Det sker. De selv ved, at når slemt på hjerte - hele verden begynder at irritere. Bare prøv at lytte til kunden til tiden og lad det alene, når det ikke er i stand til at foretage indkøb.

6. manager som en Kosak med en sabel og en hest, swoop "pauser" til niere alle kundens indvendinger og vinder en "strålende sejr", når kunden har intet andet valg end at argumentere for, at. Men salget er stadig ikke sker. I mange virksomheder, fremsyn udviklede svar på kundens indvendinger. Manager alt dette og lært, overbevist om, at nu kørte klienten til hjørne siv i kamp. Det ser således ud:

Kunde: Jeg er ked af, men jeg har ikke tid til at gå til dine seminarer.

Manager: Hvis du ikke kommer til vores værksted, så vil du aldrig har fri tid! Vi fortæller bare hvordan man kan planlægge din tid! Kom nu!

Kunde: Nej, vi ikke gå. Vi vil ikke bruge penge på uddannelse. De har først brug for at tjene.

Manager: Penge investeret i denne uddannelse vil betale sig meget hurtigt! Du viser, hvor, hvorfor penge havde ikke, og hvordan man gøre for at være!

Klient: Men vi har alt i orden med planlægningen! Vi har ikke brug for denne workshop!

Manager: Så vil det være endnu bedre! Du har selv sagt, at der er tid og penge. Det betyder, at planlægningen værksted kan du sikker på ikke ondt!

Client (bruger de nyeste middel til at slippe af med manager): Nå, send dit forslag til elektronku, hvis vi er interesseret i, så vi selv vil ringe tilbage til dig!

Dette kaldes en høflig form for afvisning.

Hvorfor har ikke forekommet salg, selvom manager syntes at overvinde alle indvendinger til kunden? Nå, lad os starte med det faktum, at hvis man læser mellem linjerne, alt dialogen er som følger. Lederen synes at sige: "Jeg er ikke interesseret i alle dine undskyldninger. Jeg ved bedre end dig, hvad du har brug for dette seminar! "Og jeg kan forsikre dig, klienten er meget godt at høre disse ord. Og så det vil modstå til det sidste, fordi du udsætter ham en idiot, og har allerede taget beslutningen for ham. Du bevise for ham, at han er forkert. I dette scenario vil det aldrig blive enige. Derfor, i ord, du måske "win", som han accepteret at modtage dit tilbud. Men i virkeligheden du forsmædeligt mistet denne kamp.

7. Lederen ønsker ikke at høre, hvad han siger kunden. Dette er en meget almindelig situation. Lederen er så fokuseret på ønsket om at korrekt sige sin tekst, havde han ikke lyst til at lytte til kunden. Han spiller en af portene. Skal kunne lytte til kundens afvisning og grundene til, at han nægter. Det er nødvendigt at lytte til kunden meget godt, og hvis du ser, at noget er nu at hjælpe ham kan ikke forlade ham alene. Og bedst af alt, hvis du ikke bare lade ham være, men også for at give ham en lille betydning, og vil hæve sine ånder.

For eksempel:

Kunde: Du ved, jeg har ikke tid til at besøge din seminar på fredag.

Du: okay, godt klar over, at du har en masse sager, du også køre en virksomhed! Sidste spørgsmål: er temaet for selve seminaret er af interesse for dig? Næste gang du invitere?

8. Manager-overdriver og åbent liggende. Han var så utroligt skumle dit produkt, det ser nogenlunde sådan her: "Vores konsulenter ikke kun besvare alle dine spørgsmål, men også helt gratis vil give dig værdifulde råd og vil fortælle vittigheder, hvis du får keder sig og vil forberede morgen måltid, hvis du bachelor". Tja, eller noget lignende. Helt urealistisk.

9. Manager er tabt og ikke ved, hvad de skal besvare spørgsmålene. Der er måske ingen kommentar.

Så vi detaljeret fejlene i telefonsamtaler.

Spørgsmålet er stadig: hvordan man laver opkald til kunder til at sælge og ikke forårsager for meget irritation?

Det er meget simpelt.

Nu ser på reglerne for koldt opkald, der er rimeligt observeret.

1. Glem ikke at spørge, om kunden til at tale komfortabelt, uanset om du laver dem hvile;

2. Tal med en normal menneskelig stemme, der taler til andre mennesker. Tilføj måske goodwill;

3. Tilpas Umiddelbart til tonen i samtalepartner. Det ville være rart, hvis du er med nogen potreniruetes. Hvad mener du? Hvis en person taler hurtigt - og så siger hurtigt. Hvis han taler meget langsomt, er du nødt til at tale på samme måde. Ellers vil han ikke høre dig. Hvis han siger skarpt og alvorligt, siger også. Hvis du sagde med et smil og humor, og derefter kopiere det præcist.

Dette er vigtigt! Folk hører ikke dem, der ikke i deres tone! Hvis han går igennem meget af noget, og du ringer fra uhensigtsmæssig glæde i stemmen, være forberedt, at han ikke vil acceptere dig eller din forslag;

4. Kunde Lyt, lyt og forsøge at forstå præcis, hvad han fortæller dig. Hvis du hører, at han var i en fart, tilbyde at ringe tilbage senere. Vær opmærksom på ham. Og ved, hvordan man korrekt at tage afslaget;

5. Prøv at klart og formulere dit tilbud. For at gøre det med det samme klart, hvad du tilbyder. Skriv din tekst på papiret. Læs andre mennesker. Se om de vil forstå, hvad jeg mener? Hvis ikke, arbejder på teksten mere;

6. Brug ikke dunkle og uforståelige ord. Prøv at medbringe dit tilbud blot og så det var interessant. Fordi kunden ikke forstår, hvad det drejede sig om, kunne han ikke spørge igen, for ikke at virke dum. Han nægter simpelthen at du;

7. Det vigtigste i alt dette - det oplever et ægte ønske om at hjælpe klienten. Og ikke bare sælge ham produktet og glemme alt om det. Alt vil være forgæves, hvis du ikke vil virkelig hjælpe ham med at løse hans problem med dit produkt eller service;

8. Når ANTAG op, så prøv at tage det til en ny enhed af tid. Må ikke hænge i de tidligere fiaskoer. Bare gå tilbage til det øjeblik, og minde dig selv, at du ikke helt kan vide, hvad kunden vil reagere, indtil du kalder ham. På samme måde kan jeg ikke forklare. Bare prøv at gøre alle opkald som første gang;

9. De bedste resultater er altid opkald ske på et tidspunkt, hvor lederen godt humør. Gennemprøvet en million gange. Så prøv at holde dig i god form. Og det omvendte er også sandt regel - når den ikke er i humør, er du sandsynligvis til at høre nok uhøflighed. Desværre gælder denne regel næsten uden afbrydelse. Du vil se. Selvom nogle gange er det også sker - start opkald uden humør, foretage mindst ét salg og humør stiger kraftigt.

Held og lykke med dit salg!