Forretningsforhandlinger: forberedelse, adfærd, analyse.

Kend de typer og former for erhvervskommunikation, være i stand til at anvende forhandlingstaktik - dette er kompetence hos en moderne vellykket person.

Forretningsforhandlinger er en form for forretningskommunikation, hvis formål er at finde løsninger (udarbejde løsninger), der er acceptable for alle parter.

Forretningsforhandlinger adskiller sig fra flere parametre: a) Officiel - Uofficiel; B) eksternt - internt.

Forhandlingsprocessen består af tre faser: 1. Forberedelse af forhandlinger. 2. Forhandling. 3. Analyse af resultater og gennemførelse af aftaler.

I tærskelværdien af forhandlinger er det nødvendigt at definere egne interesser for at formulere det forventede målresultat for forhandlingerne. Det er nødvendigt at reflektere, end i tilfælde af mismatch af interesser med partneren er det muligt at afvise. En analyse af det kommende samspil vil bidrage til at præcisere formålet med forhandlingerne.

Det betyder noget på hvilket område forretningsforhandlingerne afholdes. Gennemførelse af forhandlinger om territoriet giver mulighed for at udstyre en forudsætning på en sådan måde at anvende ikke-verbale dialogmidler , psykologisk fordel, en mulighed for økonomi, brug af råd fra medarbejderne eller hovedet.

Erhvervsforhandlinger om udenlandsk territorium giver mulighed for ikke at blive distraheret, at holde oplysninger, ikke at være ansvarlig for at arrangere forhandlinger, at studere en partner i hans adfærd "i sine egne vægge."

Når man forbereder forhandlinger, er det nødvendigt at indsamle oplysninger om den modsatte side. Hvad er formålet med og interessen for dette firma? Hvad er firmaet (hvad angår professionalisme, social status, økonomisk status)? Har nogen forhandlet med denne partner, hvilket indtryk har det forladt? Hvilke problemer kan forårsage konfrontation på den modsatte side? Hvilke oplysninger har den fremtidige samtalepartner? Hvad er den anden parts ressourcer til at gennemføre den foreslåede løsning? Disse og lignende analytiske spørgsmål giver et godt grundlag for effektive forhandlinger og partnerskaber.

Under forhandlingsprocessen kan der opstå uventede konfliktsituationer på grund af manglende overensstemmelse mellem meninger. Kommunikative færdigheder indebærer forhandlinger i betragtning af den varierende grad af konflikt mellem parterne. Hvis vi nærmer os forhandlinger ud fra konfrontationssynspunktet (kun en sejr og ikke mere), så vil konflikten stige. Hvis vi vælger som grundlag for forhandlinger et partnerskab (det vil sige en fælles analyse af problemer og søgen efter en gensidigt acceptabel løsning), så er konflikten reduceret, alle parters behov er tilfredse.

Kendskabet til erhvervskommunikation kræver brug af visse strategier for interaktion med partnere i forhandlinger. Hvis du har til hensigt at protestere, undervise, retfærdiggøre dine handlinger, overbevise, hævde, insistere, provokere, ignorere, ironiske, så er din strategi målrettet mod konflikt. Hvis du er interesseret i samarbejde og opnåelse af en gensidigt fordelagtig løsning, vil du stille spørgsmål for at finde frem til samtalepartnerens mening, anføre fakta, bruge "I-beskeden", lyt omhyggeligt og argumenter for overskud.

Adfærd i forhandlingsprocessen kan konstrueres i henhold til følgende skema: Motpartens motivation, modtagelse af oplysninger, overførsel af oplysninger, motivation til at træffe beslutning, selve beslutningstagningen.

Det afsluttende stadium af forhandlingerne - analysen af resultaterne - indebærer diskussion af følgende punkter: hvad der bidrager til kommunikationssucces, årsagerne til de vanskeligheder, de måder at overvinde dem på, kommenterer forberedelserne til forhandlingerne, overraskelser, partnerskabets adfærd og vellykkede strategier. Sådan "debriefing" skaber kunsten at formidle forretningskommunikation, bidrager til den videre udvikling af relationer med partnere.